Les situations professionnelles nécessitant de mobiliser des compétences en matière de négociation sont nombreuses. Nous les mobilisons de façon consciente ou inconsciente, souvent sans avoir reçu de formation dédiée. Or, la négociation recouvre un ensemble de techniques de communication spécifiques, que ce stage vous propose d'acquérir ou de développer.

SÉQUENCE 1 : DÉFINITION ET PREMIÈRE APPROCHE DE LA NÉGOCIATION

- Qu‘est-ce que la négociation, et comment elle se distingue et s‘articule avec d‘autres moyens d‘obtenir, en particulier convaincre et marchander ?
- Négociation coopérative et négociation compétitive : quelle valeur peut créer la négociation ?
- Conditions de possibilité : quand négocier, et quand ce n‘est pas possible ?
- Première approche intuitive au travers de mises en situation sur des cas de la vie quotidienne

SÉQUENCE 2 : LE MODÈLE DE HARVARD - 5 PRINCIPES SIMPLES POUR MENER UNE NÉGOCIATION COOPÉRATIVE

- Traiter séparément les questions des personnes et les questions de fond pour maintenir une communication efficace
- Identifier les besoins derrière les demandes
- Imaginer de multiples solutions pour répondre aux intérêts convergents
- Rechercher des critères objectifs en cas de désaccord
- Avoir une meilleure solution de repli

Cette séquence donnera lieu à de nombreux micro-exercices pour s’approprier les principes

SÉQUENCE 3 : PRÉPARER SA NÉGOCIATION

Préparation complète d‘une négociation :
- Analyser la situation
- Fixer ses objectifs et imaginer ceux de l‘autre partie
- Déterminer les points à négocier pour chacun d‘entre eux, les marges de manœuvre et les limites
- Préparer ses questions et arguments
- Choisir sa stratégie de négociation
- La préparation express : quoi préparer quand on dispose de très peu de temps – ou pour une négociation à
faible enjeu

Cette séquence sera traitée pas à pas sur la base d’un cas pratique correspondant à une situation fréquente de négociation pour les participants (pas nécessairement le même cas pour tous)

SÉQUENCE 4 : MENER UN ENTRETIEN DE NÉGOCIATION

Une structure simple pour mener un entretien efficace en suivant un processus logique et en comprenant l’importance de chaque étape

Cette séquence est très axée sur la pratique et utilisera différents modes de mise en situation :
- Démonstrations du formateur
- Pas-à-pas en grand groupe
- Simulations en sous-groupes
- Observateurs disposant d’une grille d’observation

En fonction des besoins identifiés, différents exercices de communication pourront être utilisés selon les points à mettre en lumière. Exemple : questionnement, reformulation, écoute active, etc.

La séquence permettra d’aborder l’analyse et le bilan d’une négociation, en s’appuyant sur les outils utilisés par les observateurs

SÉQUENCE 5 : GÉRER LES SITUATIONS DIFFICILES EN NÉGOCIATION

5 règles pour mener une négociation compétitive ou faire face à un partenaire qui prend une position "dure"
- Accueillir et traiter les objections fortes de l‘autre partie
- Quelques tactiques pour relancer la négociation lorsqu'elle paraît bloquée, sans se déstabiliser

Cette séquence s‘appuiera sur des cas pratiques et des exercices pas à pas. La notion de situation difficile
est toujours relative à la personne qui l‘éprouve